编者按:

他毕业于清华大学，曾在美国多家半导体公司任职多年。他在硅谷合伙创办公司，成功推出全球首款双频全集成Wi-Fi芯片。2005年，他带着丰富的经验和对祖国的热爱，回国创办了上海博通集成，凭借卓越的技术实力和创新能力，成为国内A股上市的首家无线连接芯片公司。他研发生产的国标ETC芯片，有力推动了国家智能交通发展。他曾获得中国半导体创新产品和技术奖、上海市科技进步奖、归国创业精英和优秀技术带头人等多项荣誉。

他就是张鹏飞，博通集成创始人，上海市欧美同学会副会长、创业分会会长。

从本期开始，这位成功的创业者将首次公开他的心路历程，推出专栏“创业必修课：从零起步的12堂实战秘籍”，为大家分享他的创业心得和感悟。

张鹏飞

上海市欧美同学会副会长、创业分会会长

博通集成创始人

 

写在前面的话

创业是一场勇气与智慧的试炼，一路走来，我经历了一个个不同阶段的蜕变：从UCLA的图书馆到硅谷的实验室，从加州的湾区到上海的张江，这一漫长的旅程中充满了未知、挑战和希望。在硅谷初次创业时，我见证了点子从白板走向上市公司。回到上海后，我用积累的技术和经验创立了博通公司，攻克技术难题，助力智能家居和智能交通领域发展。经过多年的努力，我们不仅成为Wi-Fi SOC芯片市场的领跑者，还推动了ETC国标的制定，并在我国形成一个蓬勃发展的产业。

一路上，创业的故事在不断书写，也让我对这个过程有了更深的理解。我将在《海归学人》推出的12期专栏文章里，与你分享创业路上的点滴，包括如何找到好的创业点子、搭建高效团队、打造受欢迎的产品，以及应对融资、管理、市场竞争等各类挑战。这不仅是对自己过往的回顾，更希望能为有志于创业的你提供一个前行者的路标。

 

有人说，创业有了好点子就成功了一半。此话不假。好的想法是创业起点，也是方向指引，决定了价值创造方式和成功可能性。正如一颗种子决定了树的高度，一个点子则决定了企业的价值。好的创业点子能敏锐捕捉市场痛点，精准识别核心需求，如同Facebook初期专注校园社交，滴滴直面出行供需矛盾，都源于对问题本质的深刻洞察，从而吸引资源和用户关注。更重要的是，好点子具备前瞻性，正如贝索斯所言：“当趋势清晰时，机会已经晚了。” 好点子可以帮助创业者抢占先机！

那么，什么样的点子才是好点子呢？

 

做细分市场的龙头

 

很多创业的朋友常常犯的一个错误，是一厢情愿地觉得到一个巨大市场中去抢一个小的份额（比如5%）是一个很容易实现的目标，但这种逻辑拿来融资往往没有说服力，因为投资人都知道你的目标实现比想象要难得多。彼得·蒂尔曾说，创业最好是“在细分市场深耕厚植，而不是泛施小惠于大众市场”。

针对小众客户迫切需求的产品或服务，不仅能够快速吸引早期用户，还能通过解决刚需建立稳定的用户基础，同时易于建立强大的竞争壁垒。初创企业资源有限，无法与行业巨头进行全面对抗，而专注于细分领域则有机会通过独特的技术或服务脱颖而出。细分市场的龙头有机会定义行业标准，还能掌握定价权，极大地提高自身的市场话语权。例如，Netflix（网飞）在早期便选择了DVD租赁这一小众市场，通过精准的用户体验设计和便捷的物流服务树立了独特的品牌价值。当竞争对手试图进入这一领域时，Netflix已经占据了绝对领先地位。随后，其业务模式得以逐步扩展到更大的流媒体领域，最终成为全球娱乐行业的重要龙头企业。

可见，细分市场的成功并不意味着局限于细分，而是为后续的规模化扩张建立起点。扎根于细分领域的创业公司，因其对用户需求的深刻理解，可以逐步向相邻市场扩展，甚至最终统治整个行业生态。细分市场的龙头地位是一种由内而外的优势。它不仅让企业在初期获得稳定的现金流和用户基础，更为后续的战略选择提供了更多可能性。

聚焦细分市场取得成功的关键，在于找到真正的需求痛点，并以专注和极致的执行力提供独一无二的解决方案。这一策略并非“以小为美”，而是通过聚焦小范围的用户需求，为日后扩大影响力积蓄力量。创业不能盲目追求“大的机会”，而是要敏锐发现那些大市场中尚未被满足的小需求，从而以小见大，最终成就卓越。

 

在已被“满足”的市场需求中找创意

 

创业需要创新，但创新不是为了标新立异，而是在满足用户需求中创造独特的价值，即使是在那些看起来已经被“满足”的用户需要。当你选择解决别人解决过的问题时，你面对的市场已经被验证。这意味着这个问题是真实存在的，用户确实需要一个解决方案。相比那些全新的创意，这种方式大大降低了创业的风险。市场教育通常是一项高成本且难以控制的过程。你需要耗费大量资源去向用户解释产品为何存在、它能带来怎样的价值。而如果一个问题已经被其他企业解决过，市场本身已经完成了用户教育的任务，用户对于问题的严重性和解决方案的重要性有了一定认知。在这种情况下，你只需要将精力集中在提升产品和服务的质量上，便能快速切入市场并占据一席之地。

谷歌的故事便是一个绝佳的例子。在谷歌创立之前，搜索引擎早已存在，包括雅虎、AltaVista等公司都占据了相当规模的市场。然而，当时的搜索引擎普遍存在结果不精准、广告泛滥等问题，用户体验差强人意。谷歌的创始人并没有试图发明一个全新的信息检索方式，而是专注于解决已有解决方案的不足。他们开发了PageRank算法，通过分析网页链接的数量和质量，显著提高了搜索结果的精准度。此外，谷歌还简化了界面设计，去除了多余的广告和功能，让用户专注于搜索本身。通过改进已有的搜索引擎模式，谷歌成功地颠覆了行业，成为互联网最重要的入口之一。这种创新并不是从无到有，而是从有到优，最终重新定义了搜索引擎的标准。

如果一项产品或服务只是因为“与众不同”而存在，却不能为用户带来实际价值，那么这种差异化是毫无意义的。用户并不会为单纯的“独特性”买单，他们关心的是产品是否能够真正解决他们的问题。盖伊·川崎（Guy Kawasaki）曾说过：“追求独特不如追求极致。”我们创业，与其费力寻找一个全新的方向，不如专注于将已有的方向做到极致。

 

冒险是成功的必由之路

 

创业的道路上，冒险并非可选项，而是成功的必由之路。每一个伟大的想法，每一家卓越的企业，都始于一个大胆的冒险。拒绝冒险，就意味着停滞不前；拒绝冒险，也就拒绝了真正的成功。马克·扎克伯格曾直言：“拒绝冒险是最大的风险。” 这句简单却深刻的话道出了创业的核心：冒险是对未知的探索，对不确定性的拥抱，也是创造不可替代价值的起点。冒险意味着直面技术或执行上的巨大挑战，而这些挑战正是建立壁垒的关键。没有风险的点子几乎注定不会独特，因为它们很容易被复制和超越。那些看似稳妥的路径往往已经拥挤不堪，红海一片。

埃隆·马斯克创立SpaceX的故事便是这种精神的典型体现。将人类送上火星的想法听起来近乎荒诞，甚至连专家都对其可行性表示怀疑。然而，马斯克深信人类的未来在于太空，他投入巨资，面对失败、质疑与技术瓶颈，最终成功开发了可回收火箭，彻底改变了太空探索的经济模型。SpaceX的每一次成功发射，都是对冒险精神的最好诠释。

当然，冒险并不是鲁莽的同义词。真正意义上的创业冒险是一种经过深思熟虑的选择，是在充分评估风险和收益后仍然迈出的坚定一步。创业者的冒险精神不仅体现在敢于尝试不可能的任务，还体现在对失败的接受和转化中。失败是冒险的不曾远离的伙伴，同时也是成长的催化剂。每一次失败都是成功到来前的预演，关键在于是否能够从中学习并快速提高。冒险的重要性还在于它能够激发创业者的潜能。冒险迫使创业者不断思考、学习、创新，寻找突破困境的方法。这种状态下，人的创造力和适应能力被最大化激发，为企业的发展提供了源源不断的动力。无论是投资者还是团队成员，都希望看到创业者有改变行业格局的雄心和决心。如果一个创业点子过于保守，缺乏风险意识，那么它很难激发人们的热情，也无法赢得市场的信任。只有那些敢于冒险挑战现状的企业，才能真正汇聚资源和力量，才能带来真正的变革和价值。

 

博通集成的初创点子从何而来

 

在我回国创办博通集成的2005年，无绳电话芯片市场正处于一个重要的转型期。作为通信产业的重要一环，无绳电话曾是国际主流大厂争夺的重要领域。然而，随着手机市场的迅猛崛起，大部分从业者都移师转战移动通信市场，产业发展重心开始转移。此时，无绳电话芯片市场规模跟手机相比成为了一个小众市场。这种变化为细分市场的创业者提供了一个独特的机会——尤其是对那些具备技术实力且愿意接受风险的团队。

5.8-GHz频段的无绳电话芯片市场之所以吸引我们，是因为它虽然看似小众，却拥有潜在的高附加值。选择这个创业的点子切中了细分市场龙头的原则。在更广泛的通信市场中，无绳电话芯片市场已不再是主流，甚至被一些大厂视为次要领域。然而，对于初创公司而言，这种“边缘化”的市场恰恰是建立差异化竞争力的好机会。相比竞争激烈的手机芯片市场，无绳电话芯片的竞争对手相对较少，而且客户需求依然存在。通过专注于这一特定领域，团队有机会成为细分市场的领导者。事实上，做一个大市场中的小参与者远不如在一个小市场中成为不可替代的龙头。

其次，我们的选择还体现了解决别人解决过的问题但做得更好的策略。在5.8-GHz无绳电话芯片领域，已有的欧美公司的解决方案虽然能满足基本需求，但未能采用CMOS工艺，因而无法实现全集成，导致其在性能、成本和功耗上均存在优化空间。我们团队以无线通信芯片领域的领先技术积累为基础，针对这一痛点进行技术攻关，最终开发出国际上首例采用CMOS工艺的全集成无绳电话芯片。这样的选择以更优的技术切实提升了整体解决方案的竞争力，给客户提供了明确的价值。

值得一提的是，这一领域技术门槛很高，多家国内公司曾尝试进入但屡屡受挫。技术难度与失败案例虽让市场看似更加“冷门”，却也为成功者提供了天然的竞争壁垒。这使得创业团队不仅需要扎实的技术储备，还必须具备敢于冒险的精神。在国际大厂尚未尝试CMOS全集成方案的情况下，我们团队选择了这条技术路径，承担了失败的高风险。这种冒险精神并非盲目乐观，而是基于对团队技术能力和市场需求的精准判断。正是这种勇气与执着，使得最终的产品拥有无可替代的竞争力，赢得了国际大厂如AT&T，VTECH等品牌的认可。

总之，在选择创业点子时，创业者需要仔细评估市场规模、竞争环境和自身的技术能力。小众市场不一定意味着小机会；恰恰相反，小市场中的成功率往往更高，尤其是当创业团队能够围绕客户的核心需求提供具有高度差异化的解决方案时。此外，愿意承担技术或执行上的风险，是将创业点子转化为现实的重要推动力。风险不仅是挑战，更是壁垒，是打造竞争力的核心。